这不仅仅是一个“卖东西”的岗位，它是一个融合了技术、市场、销售和客户成功的综合性角色，下面我将从多个维度为你详细拆解这个职位是做什么的。
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核心定义：卖的是什么？
要明确“互联网产品”是什么，它通常不是实体商品，而是无形的服务或软件，
- SaaS (软件即服务): 最常见的形式，客户通过订阅（按月/年付费）来使用软件，而不是一次性买断，钉钉、企业微信、Salesforce、Shopify。
- PaaS (平台即服务): 提供一个平台，让开发者在上面构建自己的应用，阿里云、腾讯云的某些服务。
- IaaS (基础设施即服务): 提供云计算的基础资源，如服务器、存储、网络等，AWS、Azure。
- 移动应用: 付费App或App内购。
- 数据服务/解决方案: 提供特定行业的数据分析工具或解决方案。
互联网产品销售的核心是“卖服务、卖解决方案、卖价值”，而不是“卖功能”。
核心工作职责（一天/一个周期内做什么？）
互联网产品销售的工作可以大致分为以下几个阶段：
销售准备与线索挖掘
- 学习产品： 深入理解自己产品的功能、优势、技术架构以及它能为客户解决什么具体问题，这是所有工作的基础。
- 研究市场： 了解行业动态、竞争对手情况、目标客户的痛点。
- 寻找客户： 通过多种渠道寻找潜在客户（Leads），
- 线上渠道： LinkedIn、行业论坛、官网表单、内容营销吸引等。
- 线下渠道： 行业展会、合作伙伴推荐、客户转介绍等。
客户开发与初步接洽
- 触达客户： 通过电话、邮件、社交媒体等方式联系潜在客户。
- 需求挖掘： 这是销售的关键一步，通过提问和倾听，了解客户的业务流程、当前遇到的困难、目标和预算。“您现在是如何管理团队项目的？”“在协作过程中，最大的痛点是什么？”
- 建立信任： 成为一个值得信赖的顾问，而不是一个急于成交的推销员。
方案呈现与价值传递
- 定制化演示： 基于上一步挖掘到的客户需求，向客户展示产品如何能解决他们的问题。重点是展示价值，而不是罗列功能。 不说“我们有任务分配功能”，而是说“通过我们的任务分配功能，您可以清晰地看到项目进度，减少30%的沟通成本”。
- 制作方案： 提供一份包含产品介绍、报价、实施周期、服务条款等的正式方案书。
- 异议处理： 客户会有各种顾虑（价格太高、效果不好、数据安全等），需要专业、有理有据地解答这些疑虑。
商务谈判与合同签订
- 价格谈判： 根据客户的价值、规模和预算，进行价格和条款的谈判。
- 合同签订： 敲定最终的合作细节，完成合同的签订，确保回款。
客户成功与关系维护
- 交接与跟进： 将客户顺利交接给实施或客户成功团队，确保客户能顺利上手使用产品。
- 客户关系维护： 定期回访客户，了解使用情况，及时解决问题，挖掘二次销售或增购的机会。
- 续约与增购： 互联网产品大多是订阅制，到期前的续约工作是销售的核心KPI之一，帮助客户用好产品，让他们看到更大价值，从而愿意购买更多服务（增购）。
所需的核心能力与素质
这个岗位对人的要求很高,需要具备以下能力：
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- 学习能力： 互联网产品迭代快，需要快速学习新知识、新功能。
- 沟通与表达能力： 能将复杂的技术语言，用通俗易懂的方式讲给非技术背景的客户听。
- 同理心与倾听能力： 真正站在客户角度思考问题，理解他们的真实需求。
- 抗压能力： 销售目标通常很高，会面临很多拒绝和挫折，需要有强大的心理素质。
- 逻辑思维与解决问题的能力： 能快速分析客户问题，并找到用产品解决的逻辑。
- 目标导向与自驱力： 销售是一个以结果为导向的岗位，需要极强的自我驱动力来达成业绩。
与传统销售（如卖房子、卖汽车）的区别
| 特性 | 互联网产品销售 | 传统实体销售（如卖车） |
|---|---|---|
| 产品形态 | 无形的服务、软件、订阅制 | 有形的实体商品、一次性交易 |
| 销售周期 | 长周期，从接触决策到签约可能数月甚至更久 | 相对较短，决策链条可能较短 |
| 决策链条 | 复杂，通常涉及IT、业务部门、管理层、采购等多个角色 | 相对简单，主要是个人或家庭决策 |
| 价值传递 | 顾问式销售，强调解决客户问题，提供长期价值 | 功能式销售，强调产品参数、性价比 |
| 客户关系 | 长期维护，关乎续约和增购，是持续服务的过程 | 交易导向，成交后关系可能弱化 |
| 知识要求 | 高，需要懂技术、懂行业、懂业务 | 相对聚焦于产品本身的知识 |
职业发展路径
互联网产品销售的职业发展路径通常非常清晰且回报丰厚：
- 初级： 销售代表 / 客户经理
- 中级： 高级销售代表 / 资深客户经理 / 销售主管
- 高级： 销售经理 / 区域销售经理
- 管理岗： 销售总监 / 销售VP
- 专家岗： 销售培训师、售前解决方案专家
由于其业绩导向的特性,顶尖销售的薪酬（底薪+高提成）可以非常高，是很多优秀人才向往的职业方向。
互联网产品销售，本质上是“用互联网产品作为工具，帮助客户实现业务增长或效率提升”的商业顾问。 他需要懂产品、懂客户、懂市场，并通过专业的销售流程，将产品的价值传递出去，最终与客户建立长期共赢的合作关系，这是一个充满挑战但回报巨大、极具成长性的职业。
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